Door verschillende opties voor te schotelen die allemaal in je voordeel werken geef je je onderhandelingspartners de illusie dat ze echt kunnen kiezen.
Heb je een doel dat je absoluut wil bereiken en zijn er mensen die hierbij hun medewerking moeten verlenen? Dan kan het zijn dat heel je plan in duigen valt indien er iemand tegenwerkt. Daar bestaat een oplossing (of op zijn minst een hulpmiddel) voor!
De illusie der keuze communicatietechniek werkt als volgt: je stelt je onderhandelingspartner twee of meer opties voor waaruit je hem of haar laat kiezen. Wat je hem of haar echter niet laat doorschemeren, is dat beide opties in jouw voordeel werken. Deze communicatietechniek wordt veel toegepast door verkopers. “Oke, dus heeft u liever de blauwe of de groene ipod?” … zonder te laten vallen óf je überhaubt wel een ipod wil.
Zo werkt het net bij onderhandelingen. Laat je tegenstander (die je probeert om te zetten in een partner) kiezen tussen opties die beide in jouw voordeel werken. Belangrijk is dat je de verschillende opties op voorhand goed uitdenkt. Het uitkienen en doorlopen van alle mogelijke scenario’s is cruciaal. Laat niets aan het toeval over en hou altijd je doel voor ogen!
Of je deze techniek nu inzet in een levensbelangrijke persoonlijke zaak, in politieke onderhandelingen of in kleine details tijdens je dagelijkse leven, de volgorde van handelen blijft dezelfde:
- bepaal je doel
- bedenk twee of meer opties die tot hetzelfde doel leiden, desnoods via een omweg
- schotel de opties voor
Veel CommunicatieSucces toegewenst!
